SEUS CLIENTES PEDEM DESCONTOS DEMAIS?

Hoje eu vou falar sobre o preço que você vale, ou na verdade o preço que seus produtos e serviços valem, o preço do seu esforço e tempo em troca de valor monetário para consumir outros serviços e produtos!

Pare um segundo e reflita: Quanto vale seu esforço e tempo? Será que os descontos que você dá prejudicam seu esforço diário?

Uma breve história: um tempo atrás a minha esposa trouxe uma nova cliente para a BangStudio. Ela estava feliz pois era sua primeira conta para a agência.
Particularmente, eu achei que teríamos uma conta fácil, pois os serviços eram “simples” e a cliente parecia decidida de suas necessidades.

Após um tempinho descobri que a nova cliente havia sido amiga da família da minha esposa anos atrás. O que me deixou com o sinal de alerta ligado. Mas ok, vamos atender muito bem e mostrar nosso melhor a ela, eu pensei.

A necessidade dela era urgente (qual cliente não quer urgência?), precisava de identidade visual e estava ansiosa para iniciar suas redes sociais. Mas o seu poder de investimento era baixo.

Então fizemos um preço bem “amigável”, e assim que ela concordou demos início a criação da identidade visual. Todos nós empolgados com a exploração do tema. Enviamos a primeira sugestão da nova marca, ela gostou, mas pediu alteração em alguns detalhes. Conversamos e acordamos em alterar. A partir daí o trabalho desandou, e a égua foi pro brejo.

Essa cliente começou a visitar sites que “produzem marcas personalizadas espetaculares” por preços ridículos como trinta, quarenta reais! Então nesse momento ela pensou: “Esse pessoal está me roubando pedindo 20 vezes mais que isso”.

Para ela o valor ficou estipulado na base desses “serviços milagrosos e extremamente baratos”. O que resultou no cancelamento dos trabalhos e não pagamento da marca. A consequência para ela foi mais desastrosa que para nós! Não teve sua identidade estipulada, até quatro meses depois sequer pegou uma marca genérica, ou seja seu negócio ficou “sem cara e sem voz” alguma, infelizmente, fadado a morrer em pouco tempo.

Para todos nós, inclusive para o “serviço milagroso de criar marcas por mixaria” a lição é: PARE AGORA MESMO DE DAR DESCONTOS!

Vamos então analisar os motivos que fazem a maioria dos clientes pedirem descontos em seus serviços e produtos.

Isso é o que muitos de nós consideramos como a “praga dos descontos”. Determinadas empresas não conseguem trabalhar a não ser na base do preço. Seus “vendedores” estão preocupados em vender mais de qualquer maneira, então não enfrentam os problemas dos clientes, apenas cortam alguns dígitos e deixem que vão embora com o produto. Não faz sentido.

Essa prática é corporativa, ou seja, é instituída por diretores e gerentes, vendedores apenas “seguem a onda”. A consequência desse processo é a praga se proliferando para todos os negócios dentro daquele mercado, fazendo seus clientes também quererem descontos de ti apenas pelo fato de já terem conseguido descontos antes.

O objetivo da maioria dos negócios é ter lucro. Não há como questionar isso, então a solução aqui é ser um pouco teimoso para gerar bons rendimentos e manter seu empreendimento saudável. Não dê descontos, mas aprenda a valorizar seu trabalho. Continue lendo pois vou explanar como fazer isso um pouquinho mais à frente.

Gostamos de ser bem tratados, até de ser mimados por pessoas e empresas. Nos sentimos especiais por isso, nos faz muito bom sentimentos como satisfação.

Se seu consumidor acredita merecer alguma vantagem e você não está dando a ele, o reflexo será no pedido de descontos. A pergunta vital é: esse cliente merece alguma vantagem especial (além do que você já proporciona para os outros)?

Se sim, então você precisa considerar um programa de fidelidade para ontem! Dar vantagens para clientes frequentes não seria apenas justo, seria inteligente também. Consumidores assíduos são simplesmente o melhor tipo que você terá.

Agora, seja inteligente e tenha em mente que seu programa precisa ser:

• Realmente vantajoso pro cliente. Não adianta comprar contigo por seis meses e você presenteá-lo com uma caneta esferográfica de brinde! Veja o que realmente é vantagem para o cliente ao ponto de fazê-lo querer ingressar imediatamente no programa;
• Uma vez que o cliente obedeceu as regras do programa de fidelidade, permita que ele obtenha a vantagem fácil e rapidamente. Se comprou cinco pizzas e a sexta é grátis, envie as duas antes mesmo que ele pergunte. Só apenas lembre de valorizar essa entrega e faça com que ele se sinta especial.

Por último o motivo mais relevante:
Seus clientes não estão vendo o valor real dos seus produtos e serviços. Esse valor pode ser considerado como: esforço + tempo + investimento = preço do produto ou serviço.

Imagine uma pizzaria super rápida. Seu diferencial é ter pizzas prontas em no máximo 5 minutos. A agilidade (nesse caso) é também determinante para atribuir o seguinte pensamento na cabeça dos clientes: é rápido pois é fácil demais, e se é fácil demais tem que ser barato demais também!
Então na verdade um diferencial espetacular (conveniência somada com agilidade) vira uma enorme desvantagem para esse empreendedor.

Se não enxergam o valor da pizza rápida e deliciosa quentinha na sua mesa, é seu dever mostrar a eles que está oferecendo uma solução gostosa e rápida por um preço justo.
Sendo assim, definitivamente não ponha a culpa no seu cliente. Está faltando informações para ele entender o privilégio de ter aquela saborosa pizza em 5 minutos!

Simplesmente ter o produto ou serviço já finalizado nas mãos dos clientes não vai adiantar (portfólios principalmente) para mostrar valor. Teremos que ir além do convencional.
O uso de “showcase” que mostra e valorize os processos de criação de produtos ou serviços é o mais indicado, pois dificilmente alguém irá questionar valor sabendo todas as informações dos processos de qualidade obedecidos na fabricação.

Voltando as pizzas. Imagine se enquanto os clientes esperam a pizza, esteja vendo numa bela TV como você tem capricho em concebe-las? A escolhas de ingredientes, os melhores tomates fresquinhos, a massa crocante feita na hora pelo pizzaiolo.

E ao mesmo tempo que está sendo tentado com o televisor, pode sentir o cheiro do queijo e molho vindo do forno e se espalhando por todo o estabelecimento. E ainda quando presta atenção um pouco mais ao redor pode ver o pizzaiolo fazendo malabares com as massas pálidas e frescas.

Entendeu o ponto? Agora me diga se realmente acredita que esse consumidor vai reclamar em pagar um pouco a mais por essa pizza? Certamente que não.

É claro que todos nós temos que avaliar nosso negócio e saber quais valores (não monetários) podemos ofertar para as pessoas. Quanto mais valores tivermos nos serviços, maior pode ser o nosso preço (monetário).

Fato comprovado por carros de luxo, roupas de grife, calçados especiais para esporte, produtos especialmente personalizados, serviços escassos com qualidade, e muitos outros.

Provavelmente algumas mudanças terão que ser feitas na sua empresa, investir em decoração (ou equipamentos) e também em pessoas que reflitam seus valores. Isso deve ser considerado como um investimento primordial. Repensar como o seu marketing aborda o processo de fabricação (ou concepção) dos seus produtos ou serviços.

Se pensar em valores sempre vai ter ótimos lucros para manter a qualidade do seu empreendimento

Ok Henry, vou fazer isso que me aconselha, mas não existem pessoas que simplesmente adoram barganhas? Sim. Algumas poucas, mesmo sabendo que está com um produto de qualidade nas mãos podem te pedir descontos.

Agora uma pergunta retórica: tu acha que se alguém pedir descontos numa franquia “Pizza Hut” vão conseguir? Então não dê o desconto, ao invés disso, apenas pergunte para seu cliente o porquê dele querer desconto.

Acredite em mim, muitos vão se espantar, e quando responderem vão te mostrar como anular mais ainda esses pedidos. A maioria vai simplesmente dizer que apenas querem um desconto, sem motivo especial algum. Você com certeza saberá como tratar desses casos.

Aproveite e marque nos comentários um amigo que seria beneficiado em também em aprender como parar de dar descontos. E nos vemos na próxima. Bye o/.